吡美莫司乳膏白癜风 http://m.39.net/baidianfeng/a_4321518.html慧°话°彩°妆
Makeup
李慧子
慧研汇美商学院创始人
彩妆品类运营实战专家
郑州晟之源商贸副总经理
她，是欧莱雅业务出身，深耕彩妆12载，帮助超过家门店专业规划彩妆运营及团队搭建；
她，曾多次受邀CBE、品观APP等多家行业媒体演讲授课。
她就是，李慧子。
她，拥有多部彩妆版权课程和多个国际沙盘课程认证，著有《彩妆销售宝典》《连锁店铺店长工作手册》《店铺自主彩妆活动运营》《彩妆品类运营手册》。
针对终端门店运营过程中出现的问题，榜样的力量特邀慧研汇美商学院院长李慧子老师，推出栏目《慧话彩妆》系列内容，为连锁门店提供系统专业的彩妆运营宝典。
为了更好地运营黑色条码，店方必须清晰顾客购买黑色条码产品时所遵循的两个逻辑，才能正确地投入销售成本。
一般而言，促使顾客购买黑色条码产品的行为的原因分为两方面：一是销售人员拥有高超的化妆技巧，以专业度推动顾客的购买欲；二是顾客自身对黑色条码产品具有技术掌控性，从而产生复购。比如，当顾客只掌握眉笔的使用方法时，只会对眉笔产生复购行为，同时也不愿意尝试眉粉，反之则反。
为何需要清晰顾客的购物逻辑？
基于顾客的购物逻辑，店方在策划黑色条码的销售方案时，才能正确地认识黑色条码类别单品的销售投入，而不是遵循打折或是连带提升的方法来运营黑色条码。实际上，在黑色条码的运营逻辑中，店方最大的销售成本就是教育成本的投入。一方面是员工教育成本的投入，而另一方面则是对顾客的教育成本的投入。比如，许多门店在策划一场以眉笔为主推单品的活动时，方案普遍是第一支原价、第二支半价或者买一送一的促销模式。虽然低价促销能短时间达成我们的销售目标，但这种方式也存在一定的弊端。对于眉笔这类小单品而言，其促销活动力度原本就大于门店成本输出，而且最终的效果并不理想。我们会发现活动期间有购买需求的只有习惯性用眉笔的顾客，其他日常不用眉笔的顾客依然不会购买。其次，低价促销会使顾客产生囤货的行为，大大地缩短了对此类产品的复购周期。从销售池看，这并没有增加店内整体彩妆的销售额。显然，黑色条码的正确运营逻辑并非以促销活动的方式来提高销售量，而是清晰顾客购买产品的逻辑后，再投入有效的销售成本。
如何正确投入销售成本？
第一步，我们需要训练员工的专业技能，也就是员工教育成本投入。曾经，某家门店在售卖眼线类别商品时，主推液体眼线笔，其他单品一概不推。久而久之，门店客群便形成了固定的价格认知，一支平均单价在59元—69元区间的液体眼线笔就能满足眼部妆容的需求，这时店员推荐客单价较高的其他眼线类单品也就相当困难了。那么，门店该如何改变此现状？针对以上情况，我们可从店员的手法技巧寻找突破口，提升黑色条码的客单价。店方需要建立一系列专业技能的培训教程。首先，需要分解某款产品的使用好处，以提高店员认可度；其次，需要培养店员的专业技能，做特殊妆容的效果呈现。以眼线膏为例，慢干类产品的好处是涂抹后我们还可训练店员用彩色眼影盘顺着眼线膏的线条，叠加成各种各样的彩色眼线。通过这样的妆容技法学习，不仅让员工掌握相关的技能技巧，而且店方还可通过此方式对员工进行考核。凡是通过考核的员工可奖励一支眼线膏，反之，则需要要求自行购买，而这部分奖励就是我们所说的教育投入。相较于自行购买，店员更愿意拿到店铺的奖励，这也侧面提高了店员自主学习的积极性。另一方面，店员们获得这款眼线膏后，会习惯性地将其运用到日常的妆容呈现中，从而拉动门店销售眼线膏的风潮。如此一来，店内的眼线膏便会自然而然受到重视。店员从售卖液体眼线笔向售卖眼线膏转变的同时，也拉高了平均客单价。因为眼线膏品类商品的平均单价均介于98元到元之间，明显高于液体眼线笔。第二步，我们需要教会顾客如何使用黑色条码类商品，也就是对顾客的教育成本的投入。在韩国，有一款热门的染色眉笔，我们称其为纹身眉笔。原理是通过运用天然的海娜草成分，让染色效果停留在皮肤表层三到七天。随后，印记跟随身体代谢慢慢消失。我们以这款眉笔为例，通过组合销售的模式，同时解决顾客购买产品以及染色修眉服务的两大需求。也就是说，当顾客买一支染色眉笔，便可免费获赠一套专属修眉工具（到店可使用），以及附加的十次染色修眉服务。此后，顾客可根据原来店内专业美容顾问留下的眉笔印进行自主描绘，久而久之，顾客便会熟能生巧。如此一来，顾客对眉部类产品的操作信心加大的同时，该类产品的复购率也随之而提升。不过，相较于对店员的教育投入，门店在顾客教育的成本投入上更艰难。因为后者需要依靠买赠、满减的销售模式来进行黑色条码的运营。通过以上案例，我们可以延续两个不同的路径，用以运营店内黑色条码第一阶段和第二阶段的销售提升。
结语
黑色条码在门店的整个彩妆运营中，处于不同的位置所起到的作用也存在差异化。
在门店前台，黑色条码充当着帮助门店与顾客形成良好互动关系的沟通工具。因为在运营逻辑中，黑色条码属于技术类条码，门店可以此来获得更多顾客的信赖感。
在中台上，黑色条码更多是运用到店员培训中，让店员掌握基础的技术类条码的使用方法、技巧，再通过不断地练习，使店员自身的彩妆技术获得真正的提升。
从后台运营层面看，店方唯有真正理解黑色条码背后的运营逻辑，才能更好地协调黑色条码和BA、顾客互动所需要预留的毛利空间。盲目地打折或是买赠的运营方式，不仅没有提高店内整体彩妆销售的份额，并且也不利于门店与店员长期的发展。
若想了解更多关于黑色条码的运营逻辑，都可在本文下方留言，慧子老师将亲自为您解答。
5月23日，慧子老师将教你如何建立彩色条码的场景，记得来打卡学习，更多干货等着你。
口述：李慧子老师撰稿：广州冯建*营销策划有限公司杏仙你“在看”我吗？预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
