疫情之下的自我修炼。
对公司而言，旺季做销量，淡季做品牌。对个人而言，晴天好耕地，雨天好读书。
在大灾大难持续发生这段期间，企业就应该完全停止所有营销吗？
这次肺炎疫情来势汹汹，实体经济一蹶不振，部分线上经济也无限期停业，全国经济形势都有所下滑。多家机构都预测，一季度的宏观经济数据将会相当严峻。
经济整体不好时，我跟很多企业主朋友都聊到，大家的压力都很大。年目标变得很纯粹——活下去，向内行走，提高营销能力，才能迎来春暖花开之时。
我们来看一个案例：
买元的酒送元的大米，怎么赚钱？
酒成本30元，元的大米成本70元，元减掉30元的成本再减掉70元的成本，还剩下30元，找到更多的小超市进行合作，免费铺货，卖掉了再给钱，卖一份赚30元，自己留下10元，给老板20元。
瞬间找到1万家超市合作，如果超市卖出份，赚2万，自己赚1万，一万家呢？一年赚多少，你算一下？
其实，从这个小案例中暗含非常高营销手段，
今天我们来分析下：价格和成本很大程度相关，销售到底卖什么？
1买送的背后逻辑
2便宜的背后逻辑
3买就送的背后逻辑
总结
每个产品都有天生的戏剧化基因，这需要你脑洞大开，异想天开。每一个小场景，都是带入感的设计。你说你没有这种好奇心与想象力？好吧，只能说，你不会感觉自己变老，只是会觉得年轻人越来越年轻。人生靠幻想得以展望，靠冲动得以前行，靠选择性记忆得以回顾。发烧级产品与脑洞级表达，给客户“对他人表达你懂个屁”的价值。FROM：你的智库
买元的酒送元的大米，看起来相当于免费的，换作是你，你会下单？
我们可以设想两种情况：
第一，块，在做活动的时候你可以买到元的酒和米。
第二，错过了这一次，下次你只可以元买一袋米或者酒，两者不能兼得。
请问，哪个痛苦指数更高？科学家研究的结论是，后者大于前者，
根据损失规避的原理，人的心态，情绪的变化，会显得这种痛苦被成倍放大。所以，你说买元的酒送元的米，一般人都会下单的哦。又好比星巴克，其实在营销上很有水平。
我曾经问过很多朋友，有多少人，是在星巴克店里，买了thermos定制的四五百块的保温杯，真的买过杯以上，从而回本的？结果都是没有，刚买一个新杯子，很新鲜，每次买咖啡都带着，但是二三十次后，又看到了新款的杯子，再继续购买。
结果就是，星巴克赚翻了，很开心。
我们设想一下，如果星巴克把定价概念换一换，把每杯咖啡的价格，换成咖啡价和纸杯价，结果会如何？
如果一杯超大杯拿铁，本来的价格是35块，如果改成咖啡32块，纸杯3块，消费者会怎么看？会不会觉得，星巴克想钱想疯了？就一个纸杯，还要厚脸皮赚我们3块钱？哪怕自己带着杯子来，只要支付32块，还是会心不甘情不愿的。
可一旦倒过来，变成超大杯拿铁35块，如果你自带杯子，跟我们一起支持环保，我们给你减3块，只收你32块，就变成了如今皆大欢喜的局面，几乎没碰到什么诋毁的言论和批评。
比如
在交易过程中，损失5元的痛苦，是获得5元的幸福填补不了的。比如商品满88包邮，如果凑不满88，要单独再付5元邮费大多数人可能不易接受。某一家具店突然宣布不再提供送货服务。作为消费者，你的感觉很可能是太糟糕了。那么如果该企业换一种价格组合方式予以表达，效果会不一样。
例如
把运费平摊到商品价格中，购满元包运费如果消费者选择自提，则立即返50元购物券、现金或在总价中扣除。这样一来，既规避了消费者失去运费后的损失心理，同时也让消费者有了获得额外服务和折扣的感觉。
消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值元，这比你直接在沙发上打块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。所以规避损失心理在营销中是多么神奇。
这种情景是否似曾相识？
当年平价药店兴起之时，提篮排队买药的盛况至今令人难忘。不过，已经过了十多年，且网上购物风行，为何Costco竟然能让精明到“把1元当10万元花”的上海人疯抢？
Costco的成功没有其他，还是便宜。便宜到什么程度？食品类商品价格比市场价低10～20%，非食品类更是低30～60%。以飞天茅台为例，一般门店售价为0元左右，而Costco只卖元。
Costco的便宜众所周知，关键是怎么做到的？
在沃尔玛，售价为元的商品，其成本可能为78元，毛利额为22元，经营费用为15元，其净利为7元。
在Costco，同样的商品售价为85元，成本为75元，经营费用为10元，虽一分钱不赚，但Costco有一笔营业外收入，就是会员费，按一个顾客一年购买15次付元年费，每次就是20元，所以Costco的净利润是20元，远高于沃尔玛的7元，这就是Costco商业模式的优势所在。
名创优品
被誉为贫民窟女孩百宝箱，大多数商品的售价都在10元到80元之间，十几二十块的香水指甲油，包装可爱，品质也过得去，极受大家的喜爱。为什么便宜？名创优品找的是全球数一数二的供应商，规模化采购，买断制供货，从工厂直接到店铺的极致短链供应，管控每个细节，不乱花一分成本，加上7-8%超低毛利，这才能做到优质低价。
名创优品最好卖的是眼线笔，全球卖了超过1亿支，和欧莱雅为同一个供应商，价格却只有它的十分之一。
相同，我们可以看回：买元的酒送元的大米，怎么赚钱？概括下来：
01：是低毛利。打价格战，酒成本30元，元的大米成本70元，元减掉30元的成本再减掉70元的成本，还剩下30元。
02：是强强联合。找到更多的小超市进行合作，免费铺货，卖掉了再给钱，卖一份赚30元，自己留下10元，给老板20元，瞬间找到1万家超市合作，如果超市卖出份，赚2万，再找更多超市。
因此价格和成本很大程度不相关，销售更多是深入洞察。
我们先看这样一个案例：
要获得这款农夫山泉生肖瓶，需要消费者购买“金鼠贺岁好水旺财”促销装，然后在瓶身上扫码形成AR实景，抓住身边的小金鼠，消费者就有机会抽奖到鼠年限量版生肖瓶。
很多人会有疑问，这么好看的生肖瓶，只送不卖不会亏本吗？
其实则不然，商家送的背后，就是为了卖更多。商家看中消费者喜欢占小便宜的心态。消费者为了增加抽奖成功的概率，就会加大对“金鼠贺岁好水旺财”促销装的购买，从而促进了普通瓶装水的销量。
所以说品牌“只送不卖”的背后，不是不卖，是为了卖更多。
俗话说，世上没有免费的午餐。“羊毛出在羊身上”是千古不变的商业逻辑。餐厅推出的特价菜活动，游乐园推出的“孩子免费入场”活动，“进入超市免费停车”等等，都是这个道理。
买一送一，其实就是商品利润的转移。通过提高客单价，把一个商品的利润转移到另一个商品上，从而刺激更多消费者购买。比如麦当劳联名可口可乐推出的可乐杯，包含炫彩粉、珊瑚橙、霓虹紫、青苔绿、冰晶蓝、银河灰、黛墨青、松石绿八种颜色，超高的颜值撩拨着消费者的心。
同样的，这款杯子也是采用熟悉的操作「只送不卖」，需要消费者任意购买麦当劳“三件套”+6元，升级套餐才可以获得可乐杯1个。
这里的加6元，就是提高了客单价，试想一下如果每天有10万用户参加此次活动，那麦当劳一天的销售额就是60万。而杯子成本肯定低于6元，通过升级套餐，提高客单价的方式，可以将送的成本进行抵扣。
再回到我们的“买元酒送元米的案例”
酒成本30元，元的大米成本70元，元减掉30元的成本再减掉70元的成本，还剩下30元，找到更多的小超市进行合作，免费铺货，卖掉了再给钱，卖一份赚30元，自己留下10元，给老板20元，瞬间找到1万家超市合作，如果超市卖出份，赚2万，自己赚1万，一万家呢？
案例中的营销策略也是和农夫山泉生肖水一样，只送不卖。然后连着更多的超市合作。这就等于把赠品的成本从另一方面收回来了。
实用价值越高的赠品越容易得到顾客的好感，如果是一件很少有机会可以使用到的赠品，对顾客来说不容易产生吸引力。为避免造成顾客的这种心理，可以多加入一些参考因素进行评估，选择适合顾客的赠品。
这里的大米是必须品，所以这个案例中送米也是一个非常合适的赠品，顾客能不心动吗？
日拱一卒
你说你没有这种好奇心与想象力？好吧，只能说，你不会感觉自己变老，只是会觉得年轻人越来越年轻没看够？错过了小班课，又想读干货，学心得？
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